Pada masa sekarang perusahaan tidak dapat lagi hanya memusatkan perhatian pada pasar domestik mereka, betapapun besarnya pasar ini. Banyak industri yang merupakan industri dunia, dan perusahaan yang beroperasi secara global akan mempunyai tingkat biaya lebih rendah serta kemasyhuran merek yang lebih luas.
Tindakan-tindakan proteksi hanya mampu memperlambat masuknya produk-produk unggul, cara bertahan terbaik adalah dengan menyerbu seluruh dunia. Sekaligus, pemasaran global mengandung resiko besar karena fluktuasi mata uang, pemerintah yang tidak stabil, hambatan kaum proteksionis, biaya adaptasi produk dan komunikasi yang tinggi, serta beberapa faktor lain. Namun demikian, daur hidup produk internasional memberikan dukungan terhadap gagasan bahwa keunggulan komparatif di banyak industri akan berpindah dari negara biaya tinggi ke negara biaya rendah, dan karenanya perusahaan tidak dapat sekedar bertahan di pasar domestik dan berharap dapat mempertahankan pasar mereka. Dengan adanya keuntungan maupun resiko dari pemasaran internasional, perusahaan membutuhkan cara yang sistematis untuk mengambil keputusan mengenai pemasaran internasional mereka.
Langkah pertama adalah memahami lingkungan pemasaran internasional, khususnya sistem perdagangan internasional. Dalam mempertimbangkan pasar asing tertentu, karakteristik ekonomi, hukum politik serta budaya nya harus diperhitungkan. PT. Sorini Corporation merupakan perusahaan yang menghasilkan sorbitol (monosakarida polyhydric alkohol) yang merupakan bahan baku farmasi, pasta gigi, kosmetik dan sebagainya. PT. Sorini Corporation mula-mula mempertimbangkan pasar yang mempunyai harga sorbitol tertinggi di dunia, yaitu Jepang. Dengan demikian, Jepang merupakan pasar ekspor pertama. sementara itu. PT. Sayap Mas Utama yang merupakan Grup Wing melakukan ekspor pertama atas permintaan importir dari Kongo untuk produk So Klin berukuran sachet 35 gram. Kemudian, merek tersebut dipatenkan di negara tujuan ekspor untuk melindungi pemalsuan produk sekaligus sebagai senjata ampuh untuk melawan pengambilalihan dari pihak lain.
Kedua perusahaan harus mempertimbangkan berapa besar proporsi penjualan di pasar asing terhadap sasaran total penjualannya, apakah perusahaan akan melakukan bisnis di beberapa negara saja atau di banyak negara dan negara seperti apa yang akan dimasuki. Pasar sorbitol di Jepang saja mencapai 400.000 metrik ton PT. Sorini hanya mampu mengekspor 4000 metrik ton atau 1% saja. Pasar ekspor Sorini saat ini adalah Jepang (15%), Brazil (14%), Vietnam dan Amerika (12%) serta Nigeria (11%). Untuk pasar Uni Eropa dengan Common Agricultural Policy. semua produk pertanian dan produk turunan dengan bahan baku pertanian masih diproteksi. PT. Sayap Mas Utama yang bermula dari Kongo, saat ini memiliki pasar ekspor di Nigeria (25%), Filipina (18%), Kongo (12%), Angola (8%), Ghana (6%), Jepang (45), Malaysia (4%), Thailand (3%), dan Kamerun (3%), Sianya beberapa negara lain di Asia, Afrika, Eropa dan kawasan Pasifik.
Langkah ketiga adalah memutuskan pasar-pasar mana saja yang akan dimasuki, dan ini mengharuskan penilaian atas besarnya laba atas investasi yang mungkin dibandingkan dengan tingkat resiko yang dihadapi. PT> Sorini telah mampu memasuki pasar lebih dari 60 negara. Selama 2001-2005, nilai ekspornya tumbuh 12,26%, pada 2005, nilai ekspornya sebesar US$ 29,7 dan pada 2006 menembus Rp. 1 triliun. Demikian pula, PT, Sayap Mas Utama saat ini menembus lebih dari 90 negara dengan nilai ekspor selama 2001-2005 tumbuh sebesar 22,3% per tahun dan total ekspornya mencapai US$ 58 juta.
Keempat, perusahaan harus memutuskan cara memasuki pasar-pasar tadi. Banyak perusahaan yang memulai sebagai pengekspor tak langsung atau langsung dan kemudian beranjak ke cara berikutnya, yaitu lisens, membentuk usaha patungan an akhirnya melakukan investasi langsung, Evolusi ini dinamakan proses internasionalisasi. PT. Sorini Corporation mula-mula adalah importir sorbitol dan bertindak sebagai agen Unilever di Indonesia. Untuk memenuhi Unilever, PT. Sorini Corporation mengimpor dari Bosquet, kemudian ia membangun pabrik sendiri di Gempol Pandaan Pasuruan dengan membeli teknologi dari Denmark. ia juga membangun pabrik yang kedua di Beiji Bangli dan untuk memenuhi pasar Cina, PT. Sorini membuat pabrik sorbitol di Cina. Saat ini PT. Sorini menjadi produsen sorbitol nomor dua di dunia. Adapun PT Sayap Mas Utama memasuki pasar ekspor atas permintaan importir, kemudian mencari distributor yang mempunyai komitmen terhadap merek Wing.
Selanjutnya perusahaan harus memutuskan sejauh mana produk, promosi, harga dan distribusi merek perlu disesuaikan dengan pasar-pasar asing secara individual. PT. Sorini melakukan inovasi di logistik karena melakukan ekspor ke lebih dari 60 negara yang memakan biaya besar. Biaya logistik tersebut mencapai 20%-30% dari harga jual. Adapun PT Sayap Mas Utama ikut menggarap promosi yang disesuaikan dengan budaya dan kondisi masing-masing negara dan secara bersamaan mencari distributor yang eksklusif (hanya khusus mendistribusikan produk WIng saja) serta harus bersedia membangun merek Wing secara eksklusif. Harga ditetapkan berdasarkan aturan main di negara tersebut. Untuk pasar Afrika, selain memasang Billboard, Wing menjadi sponsor liga nasional yang diberi nama SoKlin Cup. Selain itu, Wing juga membagi bagikan hadiah seperti payung dan ember langsung ke pasar. Bila pasarnya besar, PT Sayap Mas Utama mengirim orang khusus untuk menangani promosi di negara tersebut dan mendirikan perwakilan. Kemasan sachet 35 gram menguasai 80% deterjen di Afrika. Sebelum Wing hadir, deterjen berwarna biru, tetapi setelah Wing hadir semua deterjen mengikuti warna Wing, yaitu putih. Di negara-negara Afrika Wing berfokus pada below the line, karena masih sedikit yang memiliki TV. Sementara itu, di Timur Tengah lebih berfokus pada above the line dan kemasan sabun GIV menampilkan model wanita yang memakai jilbab.
Akhirnya, perusahaan harus membangun organisasi yang efektif untuk menyelenggarakan pemasaran internasional. Kebanyakan perusahaan mulai dengan sebuah departemen ekspor dan sampai pada suatu divisi internasional. Ini merupakan langkah menuju organisasi global yang berarti bahwa manajemen puncak memikirkan dan merencanakan suatu strategi global untuk perusahaan. PT. Sorini Corporation, untuk dapat bersaing secara global, paling tidak menyadari empat hal. Pertama penguasaan teknologi yang memungkinkan menghasilkan produk yang berkualitas. Kedua, inovasi baik mulai dari kemasan, logistik dan transportasi. Ketiga, melakukan perbaikan terus-menerus dalam berproduksi. Keempat, keandalan dalam menangani pelanggan sehingga dapat dipercaya.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar