PROGRAM PENJUALAN PERSEORANGAN & PROGRAM PEMASARAN LANGSUNG

 

PROGRAM PENJUALAN PERSEORANGAN

Penjualan perseorangan (personal selling) merupakan komunikasi personal bayaran yang mencoba menginformasikan kepada konsumen tentang suatu produk dan membujuknya untuk membeli produk tersebut. Penjualan perseorangan merupakan bentuk komunikasi yang lebih tepat karena penjualan perseorangan menjamin perusahaan dalam berkomunikasi dengan kontak langsung dengan calon konsumen yang istimewa.

Tujuan penjualan perseorangan bermacam-macam, tergantung pada perannya terhadap komunikasi yang terintegrasi dalam jangka panjang meliputi menemukan calon konsumen, memberikan informasi kepada calon konsumen, membujuk calon konsumen untuk membeli dan menjaga kepuasan konsumen melalui pelayanan setelah penjualan. Untuk mencapai tujuan tersebut, wiraniaga tidak hanya terampil dalam menjual, tetapi juga harus memahami karakteristik produk secara teknis.

Kebanyakan perusahaan menggunakan wiraniaga dan banyak perusahaan menugaskan mereka sebagai pemegang peranan penting dalam bauran pemasaran. Gugus wiraniaga sangat efektif untuk mencapai sasaran pemasaran tertentu. Bumiputera berdasarkan survei dari Frontier merupakan Top Brand dalam bidang asuransi jiwa dengan mengandalkan wiraniaga sekitar 22 ribu orang agar produk asuransi Bumiputera mudah diperoleh. Meskipun demikian, mereka membutuhkan biaya tinggi. Manajemen harus memberikan pemikiran yang cermat untuk merencanakan dan mengelola sumber-sumber penjualan personal.

Pola gugus wiraniaga membutuhkan keputusan mengenai sasaran, strategi, struktur, ukuran dan imbalan. Sasaran para wiraniaga mencakup pencarian pembeli baru, komunikasi penjualan dan pelayanan, pengumpulan informasi, dan alokasi. Sasaran penjualan akan menentukan jenis wiraniaga yang dibutuhkan untuk direkrut. Keterampilan wiraniaga mencari pembeli baru berbeda dengan keterampilan wiraniaga untuk melayani konsumen yang sudah ada. Bumiputera menaikkan target penjualan pada wiraniaganya sekitar 32% atau sekitar Rp. 4.5 triliun dari target pada 2006 sekitar Rp. 3.4 triliun dengan membuka 7 kantor wilayah yang membawahi 46 kantor cabang syariah di hampir semua kota besar di Indonesia. Dengan demikian, wawasan dan keterampilan memahami produk syariah bagi wiraniaga dalam cabang tersebut sangat diperlukan.

Strategi gugus wiraniaga adalah masalah jenis bauran dan pendekatan penjualan yang paling efektif (penjualan tunggal, penjualan tim dan sebagainya). Strategi wiraniaga adalah mengunjungi pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dengan cara yang tepat. Setelah jenis pendekatan penjualan ditentukan, selanjutnya perusahaan dapat memilih wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak.

Struktur gugus wiraniaga adalah pilihan antara pengaturan/pengorganisasian menurut wilayah, produk, pelanggan atau perpaduan dari pilihan tersebut, dan menentukan ukuran serta bentuk wilayah yang tepat. Strategi gugus wiraniaga mempunyai dampak pada struktur gugus wiraniaga. Struktur menurut wilayah digunakan bila perusahaan menjual satu lini produk pada industri pengguna akhir dengan pelanggan di banyak lokasi. Adapun struktur berdasar produk atau pasar digunakan jika perusahaan menjual banyak produk pada banyak jenis pelanggan. Ukuran gugus wiraniaga mencakup perkiraan tentang beban kerja dan jumlah jam kerja dan dari situlah diperlukan jumlah wiraniaga tersebut. Ukuran gugus wiraniaga tersebut merupakan fungsi dari jenis wiraniaga yang digunakan. Sasaran penjualan yang diinginkan dan kepentingan penjualan perseorangan dalam program komunikasi pemasaran yang terintegrasi. Pentingnya ukuran gugus wiraniaga tersebut karena perusahaan harus menyeimbangkan antara biaya yang dikeluarkan dalam penjualan dan pendapatan yang dihasilkan.

Imbalan gugus wiraniaga mencakup pula penetapan tingkat pembayaran dan komponen-komponen pembayaran seperti gaji, komisi, bonus, biaya dan tunjangan. Untuk menarik wiraniaga yang berkualitas, perusahaan harus mengembangkan paket imbalan yang menarik.

Mengelola gugus wiraniaga mencakup rekrutmen, seleksi dan latihan wiraniaga, pengarahan, motivasi dan evaluasi. Wiraniaga harus direkrut dengan cermat untuk mencegah pemborosan biaya karena salah mempekerjakan orang yang tidak tepat. Program latihan bagi wiraniaga mencakup pengenalan ciri-ciri pasar, para pesaing dan seni penjualan. Wiraniaga perlu supervisi dan dukungan moral terus-menerus karena mereka harus membuat banyak keputusan dan menghadapi banyak frustasi. Secara berkala perusahaan harus mengevaluasi prestasi dan membantu mereka agar bekerja lebih baik.

Tujuan gugus wiraniaga adalah melaksanakan penjualan, yang mencakup seni penjualan tatap muka. Salah satu aspeknya adalah kewiraniagaan yang mencakup proses tujuh tahap; pencarian pembeli dan pengkualifikasiannya; pendekatan pendahuluan; pendekatan; presentasi dan peragaan; mengatasi keberatan-keberatan; penutupan penjualan; dan tindak lanjut.

Satu aspek lain adalah negosiasi, seni menetapkan syarat-syarat transaksi yang memuaskan bagi kedua belah pihak. Aspek ketiga adalah manajemen hubungan, seni menciptakan hubungan yang lebih erat dan saling ketergantungan antara dua organisasi. Penggunaan teknologi juga diperlukan dalam manajemen hubungan. Adira Finance merupakan Top Brand untuk kategori pembiayaan otomotif. Adira Finance mencoba memberikan pelayanan prima melalui Customer Relationship Management dengan melengkapi para wiraniaga dan surveyornya dengan sebuah handphone (telepon seluler) yang memiliki program yang dapat menilai kemampuan calon nasabah. Strateginya, data calon nasabah seperti nama, alamat, pengeluaran, gaji dan sebagainya dimasukkan dalam handphone tersebut dan data tersebut diolah dengan program yang ada dalam telepon seluler tersebut dan akhirnya kemampuan calon nasabah dapat diketahui langsung. Adira Finance juga memiliki SMS Gateway yang digunakan untuk menangani pelanggan yang bagus dan ditawari kembali melalui SMS. Adapun dikembangkannya sistem online di setiap cabang untuk memudahkan pelanggan melakukan pembayaran, baik dengan ATM maupun melalui cabang dimanapun berada.

PROGRAM PEMASARAN LANGSUNG

Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang menggunakan saluran langsung  untuk mencapai konsumen dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen tanpa melalui perantara pemasaran, untuk menghasilkan tanggapan da/atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi. Saluran langsung tersebut meliputi ps langsung (direct mail), catalog, pemasaran jarak jauh, TV interaktif, kios, situs Web dan peralatan bergerak.

Manfaat pemasaran langsung mencakup penghematan waktu dan memperkenalkan konsumen dengan berbagai pilihan, dapat membandingkan baik melalui katalog maupun secara online, dapat mengorder barang untuk dirinya dan orang lain dan bagi konsumen bisnis dapat belajar tentang produk dan jasa tanpa harus bertemu dengan menyediakan waktu khusus dengan wiraniaga.

Pemasaran pos langsung meliputi pengiriman penawaran, pemberitahuan, pengingatan, atau hal-hal lain kepada seseorang di alamat tertentu. Berdasarkan alamat selektif pemasar langsung mengirim lewat pos riau dan kadangkala mencapai jutaan surat, selebaran, brosur, CD, kaset, kepada konsumen per tahun.

Pemasaran katalog dilakukan dengan mengirim katalog barang dagangan secara lengkap, misalnya katalog untuk konsumen dan katalog untuk bisnis  yang biasanya dalam bentuk cetakan atau kadangkala dalam bentuk CD, video atau online.

Pemasaran jarak jauh (Telemarketing) merupakan penggunaan telepon dan pusat panggil untuk menarik calon konsumen, menjual kepada konsumen yang telah ada dan menyediakan pelayanan dengan melayani order dan menjawab pertanyaan. Pemasaran jarak jauh membantu perusahaan untuk meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya penjualan dan memperbaiki kepuasan konsumen. Perusahaan menggunakan pusat panggil untuk menerima panggilan dari konsumen dan mengawali panggilan kepada calon konsumen dan konsumen. Pemasaran jarak jauh meliputi penjualan jarak jauh, cakupan jarak jauh, prospek jarak jauh serta dukungan teknis dan pelayanan konsumen.

Pemasaran tanggapan langsung dapat melalui televisi dan kios. Penggunaan televisi untuk pemasaran tanggapan langsung dengan iklan tanggapan langsung, saluran belanja di rumah serta TV interaktif dan Video Text. Kios merupakan sebuah bangunan kecil atau struktur rumah yang kuat untuk penjualan atau unit informasi.

Pemasaran interaktif merupakan saluran pemasaran langsung yang bekerja secara elektronik. Internet menyediakan pemasaran dan konsumen dengan peluang yang lebih besar dalam berinteraksi dan lebih bersifat individual. Media periklanan di internet antara lain banner, spot leasing, sponsorship, interstitial, skyscraper, large rectangle, Universal Resource Locator (URL), chat room dan e-mail.

Periklanan banner merupakan jenis periklanan yang paling lazim digunakan di internet. Ukuran file dari gambar yang akan ditampilkan berkisar dari 7 hingga 10 kb. Banner terdiri dari keyword banner dan random banner. Keyword banner muncul ketika dilakukan query atas satu kata pembuka dari search engine. Ini akan menjadi efektif bagi perusahaan yang ingin mengerucutkan audiens yang menjadi sasarannya. Adapun random banner muncul secara acak. Perusahaan-perusahaan yang ingin memperkenalkan produk baru (misalnya film atau CD) biasanya akan menggunakan random banner. Keuntungan utama menggunakan banner adalah kemampuannya dalam melakukan kustomisasi iklan ke audiens yang menjadi sasarannya. Penempatan iklan banner di internet pada situs web milik pihak lain. Dengan banner swapping, banner exchange, dan paid advertising. 

Search engine sering memberikan ruang (spot) di dalam home page nya untuk disewakan kepada bisnis perorangan. Durasi leasing tersebut tergantung dari persetujuan kontrak antara pemilik situs web dan penyewa. Tidak seperti banner, yang muncul dalam waktu yang bervariasi, iklan yang ditempatkan pada spot akan selalu ada di sana  sehingga kompetisi tidak begitu ketat. Kerugian spot leasing adalah bahwa ukuran iklan seringkali kecil dan terbatas, yang pada gilirannya menyebabkan para pemirsa melewatkan iklan tersebut. juga biayanya bisa jadi sangat tinggi.

Bentuk iklan pada E-Commerce (Internet) yang baru tumbuh popularitasnya adalah sponsorship pada halaman web. Iklan sponsorship ini menurut survei internet advertising bureau menempati tempat nomor dua setelah banner, dengan pangsa pasar 25%.

Interstitial merupakan iklan yang dinamis pada E-Commerce. Interstitial berbentuk bermacam-macam iklan animasi yang muncul di layar ketika komputer men-download situs web yang dilakuan oleh pemakai. Tipe interstitial ini meliputi pop up windows, splash screens, intermercials, hyperstetials, superstitials, dan sebagainya.

Iklan yang serupa dengan banner, jika banner memanjang secara horizontal, maka skyscraper memanjang secara vertikal. Menurut hasil penelitian dari beberapa biro, Skyscraper lebih efektif daripada banner.

Iklan large rectangle serupa dengan banner, tetapi bentuknya persegi panjang lebih besar. Iklan ini bersama dengan iklan Skyscraper dapat meningkatkan matrik merek kunci sebesar 40% dibanding dengan ukuran baseline (banner), menurut penelitian The Internet Advertising Bureau, AC Nielsen, CNET Network, DoubleClick dan MSN.

Universal Resource Locator (URL) adalah alamat sebuah file yang dapat diakses di internet. URL berisi nama protokol internet yang dibutuhkan untuk mengakses file, nama komputer yang berisi file tersebut, dan direktori dimana file tersebut berada. URL yang menggunakan Hypertext Transfer Protocol, misalnya http://www.yahoo.com/ menunjukkan halaman web yang diakses menggunakan HTTP yang ada pada komputer bernama www.yahoo.com.

Chat room adalah suatu ruang pertemuan maya dimana kelompok-kelompok datang secara teratur untuk mengobrol. Chat room dapat digunakan untuk membangun sebuah komunitas sebagai sarana untuk promosi. Vendor-vendor seringkali mensponsori chat room. Chat room juga digunakan sebagai koneksi satu dengan satu antara sebuah perusahaan dengan pelanggannya. Misalnya, Mattel menjual kira-kira sepertiga boneka Barbie-nya kepada para kolektor.

Cara lain untuk beriklan di internet adalah dengan membeli alamat-alamat e-mail dan mengirimkan informasi perusahaan kepada orang-orang yang ada dalam list tersebut. Keunggulan pendekatan ini adalah berbiaya rendah dan berkemampuan menjangkau audiens yang sangat bervariasi. Kebanyakan perusahaan mengembangkan database pelanggan-pelanggan yang bisa dikirim e-mail. Di antara perusahaan-perusahaan layanan distribusi e-mail, www.sparnet. com.