Perilaku pasar konsumen dan barang yang dibeli konsumen perlu dipahami sebelum rencana pemasaran dapat dikembangkan. Pasar konsumen membeli barang-barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Pasar konsumen adalah sasaran akhir, dan untuk itulah kegiatan ekonomi dilakukan. Pasar terdiri dari beberapa bagian, seperti konsumen orang kulit hitam, konsumen orang dewasa muda, dan konsumen yang sudah berusia lanjut. Dalam menganalisis pasar konsumen, beberapa faktor perlu dipahami, yaitu penghuni sasaran, tujuan pembeli, organisasi, operasi, kesempatan, dan tempat penjualan.
Perilaku pembeli dipengaruhi oleh empat faktor utama, kebudayaan (budaya, subbudaya, dan kelas sosial), sosial (kelompok referensi, keluarga, peranan dan status), pribadi (usia, dan tahap perjalanan hidup, pekerjaan,keadaan, ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian serta konsep diri) dan psikologis (motivasi, persepsi, belajar dan kepercayaan serta sikap). Kesemuanya ini memberikan petunjuk berkenaan dengan bagaimana menjangkau dan melayani pembeli secara efektif.
Sebelum Memorandum merencanakan pemasarannya, sebuah perusahan perlu mengenal konsumen sasaran dan tipenya daripada proses keputusan yang dilalui mereka. Sementara sebagian keputusan membeli melibatkan hanya seorang pembuat keputusan, keputusan membeli lainnya mungkin melibatkan beberapa peserta yang memainkan peranan seperti pengambil prakarsa, orang yang mempengaruhi, pembuat keputusan, pembeli, dan pemakai. Tugas para pemasar adalah mengenali peserta-peserta kegiatan membeli lainnya, kriteria mereka membeli sesuatu, dan kadar pengaruh yang mereka berikan terhadap pembeli. Program pemasaran perlu dirancang untuk memikat dan menjangkau pihak-pihak lain yang ikut menentukan dalam membeli sesuatu, sebagaimana halnya program untuk para pembeli.
Jumlah kegiatan pembeli secara sengaja serta berencana dan jumlah peserta dalam membeli suatu produk, meningkat seiring dengan rumitnya situasi membeli. Para pemasar harus merencanakan secara berbeda kegiatan untuk keempat tipe tingkah laku membeli konsumen yaitu tingkah laku membeli kompleks, tingkah laku membeli untuk mengurangi ketidakcocokan, tingkah laku membeli sebagai kebiasaan, dan tingkah laku membeli mencari keragaman.Keempat tipe ini didasarkan pada masalah apakah konsumen memiliki keterlibatan yang tinggi atau rendah dalam membeli dan apakah terdapat perbedaan yang banyak atau sedikit di antara merek-merek.
Dalam tingkah laku pembeli angkompleks, pembeli akan berjalan melalui sebuah proses keputusan yang terdiri dari pengenalan masalah, pencarian informasi, menilai alternatif,keputusan adalah untuk memahami tingkah laku pembeli pada setiap tahap dan faktor apakah yang mempengaruhi tingkah laku itu. Pemahaman terhadap semua hal itu memungkinkan pemasar untuk mengembangkan sebuah program pemasaran yang efektif dan penting artinya bagi pasar sasaran.
Gambar 1. Model lima tahap proses membeli
Tidak ada komentar:
Posting Komentar