Promosi penjualan mencakup beraneka macam alat perangsang jangka pendek-kupon, premi, kontes, jaminan pembelian-yang direncanakan untuk merangsang pasar konsumen, perdagangan dan para wiraniaga. Anggaran promosi penjualan telah berkembang lebih cepat dibanding anggaran iklan pada tahun-tahun belakangan ini.
ALAT-ALAT PROMOSI KONSUMEN
Alat-alat promosi konsumen mencakup sampel, kupon, penawaran uang kembali, paket harga, premi, hadiah, imbalan kesetiaan, uji coba gratis, jaminan garansi produk, promosi terkait dan pemajangan serta peragaan di tempat pembelian. Alat-alat promosi dagang mencakup sampel, kupon potongan harga, imbalan periklanan dan pemajangan, barang gratis, uang insentif, dan alat-alat iklan gratis.
Sampel merupakan penawaran gratis sejumlah produk atau jasa yang dikirim dari rumah ke rumah, dikirim lewat pos, dapat diambil di toko, disertakan dalam produk lain atau dipajang dalam penawaran iklan. Sunsilk Hair Fall memberikan sampel 2 bungkus kecil yang disertakan dalam majalah Femina edisi Agustus 2007.
GAMBAR 1 Penggunaan sampel sebagai alat promosi oleh Sunsilk
Kupon digunakan untuk memberikan pengurangan harga dan mendorong konsumen untuk mencoba merek yang baru. Kupon dapat digunakan untuk meningkatkan volume penjualan secara cepat, menarik melakukan pembelian ulang dan memperkenalkan model atau ukuran produk yang baru. Agar menjadi lebih efektif, kupon harus mudah dikenali, mudah diakses dan mudah digunakan.Kupon didistribusikan melalui paket, di dalam iklan cetak, melalui pos langsung atau melalui display di dalam toko. SGM bekerjasama Ayahbunda mengadakan seminar tentang Stimulasi Pintar Agar Bayi Cerdas dengan memberikan kupon diskon Rp. 10.00,-.
GAMBAR 1.2 Alat promosi dalam bentuk kupon
Rabat merupakan pengembalian tunai setelah konsumen membeli sebuah produk. Rabat serupa dengan kupon. Konsumen lebih menyukai kupon karena lebih digunakan. Sebaliknya, banyak perusahaan menyukai rabat karena lebih mudah dikontrol, dapat digunakan untuk membuat database konsumen dan kebanyakan konsumen tidak pernah secara kekeluargaan mengambil rabat yang ditawarkan.
Program loyalitas atau program pembelian berulang, merupakan imbalan yang diberikan kepada konsumen yang melakukan pembelian berulang. Program ini banyak digunakan oleh perusahaan untuk meningkatkan keuntungan dalam jangka panjang secara dramatis. Garuda Indonesia mengeluarkan Garuda Frequent Flyer untuk konsumennya dengan harapan agar tetap menggunakan Garuda setiap melakukan perjalanan jauh. Telkom dan Telkomsel memberikan imbalan 1 menit bagi yang menggunakan 3 menit Flexi atau telepon tetap Telkom dan bagi pengguna Telkomsel.
Promosi Point of Purchase (POP) meliputi display, beberapa konter, rak display atau karton pelayanan pribadi yang dirancang untuk diletakan di tempat-tempat yang kerap dilalui banyak orang. Alat promosi ini merupakan iklan produk atau pembelian yang digerakkan oleh hati konsumen. Promosi POP sangat efektif karena digunakan di dalam toko yang 70%-8-% konsumen mengambil keputusan pembelian. Jenis promosi POP lainnya yang merupakan demonstrasi produk, misalnya fashion show, demonstrasi peralatan makanan dan mencoba kosmetik secara gratis. Baterai ABC Alkaline menggunakan promosi Point of Purchase berupa display.
GAMBAR 1.3 Display baterai ABC
Premi merupakan barang yang ditawarkan gratis atau dengan biaya yang relatif rendah sebagai bonus untuk membeli produk tertentu. Premi dapat digunakan untuk meningkatkan konsumsi dan membujuk konsumen untuk berpindah merek. Premi ini misalnya pencucian gratis setiap penggantian oli, gratis sikat gigi setiap pembelian pasta gigi, gratis mainan anak-anak setiap pembelian makanan paket tertentu di McDonald atau pemberian hadiah buku cerita untuk pembelian Dancow.
Kontes dan undian mendorong konsumen potensial bersaing memperebutkan hadiah atau mencoba beradu peluang dengan menyerahkan nama untuk diundi untuk memperebutkan hadiah. Kontes dan undian baik sekali untuk menarik sejumlah besar peserta dan ketertarikan yang luas terhadap sebuah produk karena tidak membutuhkan keterampilan untuk mengikuti undian. Kontes dan undian efektif untuk meningkatkan penjualan atau pangsa pasar dalam jangka pendek. Pertamina menggunakan undian dalam promosi penjualan minyak pelumasnya dengan judul iklannya “Brancash, Berani Olinya, Cash hadiahnya”
Paket harga merupakan penawaran kepada konsumen dengan penghematan dari harga biasa suatu produk. Paket harga dapat berbentuk paket pengurangan harga, misalnya beli satu dapat dua atau paket ikatan, misalnya dua atau lebih produk yang berhubungan dijadikan satu paket. Paket harga sangat efektif untuk mendorong penjualan dalam jangka pendek. Hoka Hoka Bento menggunakan paket harga. Menu pilih-pilih cuma Rp, 7.728,- untuk kombinasi 3 gorengan HOKBEN.
Uji coba gratis merupakan strategi untuk mengundang pembeli untuk mencoba produk tersebut secara gratis dengan harapan mereka akan membeli produk tersebut. Telkomsel dan Pro-XL menggunakan uji coba gratis untuk 3G yang memberikan kemampuan video call (video streaming, mobile tv, download) dan sebagainya.
Promosi silang adalah penggunaan suatu merek dengan melibatkan merek lain yang tidak bersaing. Bank Danamon dan Johnson & Johnson melakukan promosi silang dengan program Johnson's baby Peduli Pendidikan.
Promosi gabungan adalah dua atau lebih merek atau perusahaan yang bekerjasama mengeluarkan kupon, pembayaran kembali dan kontes untuk meningkatkan daya tarik. Majalah kartini bekerjasama dengan Filma, Nutrea dan LaFonte menyelenggarakan kontes masak di Jakarta, Bandung, Semarang, Yogyakarta dan Surabaya.
Garansi produk merupakan janji yang diberikan oleh penjual terhadap produk bahwa produknya sesuai dengan spesifikasi. Jika produk gagal maka penjual akan membetulkannya atau mengembalikan uangnya selama periode tertentu. BMW memberi garansi bagi pembeli BMW 320i dengan memberikan garansi harga sebesar 85% untuk tahun pertama, 75% untuk tahun kedua dan 65% untuk tahun ketiga.
ALAT-ALAT PROMOSI BISNIS
Alat-alat promosi bisnis mencakup konvensi dan pameran dagang, insentif penjualan, iklan kerjasama, upah dagang, barang dagangan gratis dan bantuan pelatihan. Promosi penjualan membutuhkan penetapan tujuan pemilihan alat, pengembangan, tes pendahuluan dan pelaksanaan program promosi penjualan, serta evaluasi hasil-hasilnya.
Konvensi dan pameran dagang diadakan oleh asosiasi industri. Perusahaan yang menjual produk atau jasa membeli ruang pamer (stand) dan pajangan untuk mendemonstrasikan produk mereka di pameran dagang tersebut. Gaikindo seringkali memfasilitasi anggotanya dengan melakukan pameran. Demikian pula, Solahart sebagai pemimpin pasar pemanas air menggunakan strategi utama mengadakan pameran karena dapat bertatap muka dengan konsumen dan dapat memberikan penjelasan secara rinci.
Insentif penjualan mempunyai dua bentuk umum, yaitu motivasi berupa uang dan kontes penjualan. Penyalur dan wiraniaga menerima motivasi berupa uang dalam bentuk kompensasi tambahan untuk mendorong usaha penjualan lebih agresif terhadap sebagian dari produk. Motivasi berupa uang cocok untuk penjualan perseorangan sebagai suatu bagian penting dari usaha pemasaran dan diperlukan untuk memicu komitmen dari wiraniaga penyalur. Metode ini mahal dan harus digunakan secara hati-hati untuk menghindari adanya masalah etika dan hukum. Kontes yang melibatkan penyalur atau wiraniaga bertujuan untuk mendorong mereka meningkatkan penjualan pada periode tertentu. Personal penjualan yang mempunyai prestasi istimewa dapat memperoleh uang, liburan, komputer atau hadiah lainnya.
Iklan kerjasama merupakan iklan yang diatur sedemikian rupa sehingga perusahaan dan penyalurnya sepakat untuk membayar biaya iklan tertentu untuk suatu produk. Iklan kerjasama merupakan metode promosi penjualan sangat populer di antara penyalur. Nokia E90 Communicator menggunakan iklan kerjasama dengan CBN, INDOSAT, TELKOMSEL, XL, 3 Dan IGUANASMS. Tema kerjasama tersebut adalah Work Together Smarter.
Upah dagang biasanya berupa pengurangan harga terhadap penyalur. Upah pembelian merupakan pengurangan harga untuk pembelian sebuah produk dalam jumlah tertenu dan dalam periode tertentu. Tujuan upah dagang adalah untuk mempengarhi penylaur melakukan tindakan spesifik dalam penjualan.
Barang dagangan gratis diberikan oleh perusahaan kepada penyalur daripada memberikan potongan berdasarakan jumlah pembelian. Perusahaan memberikna barang dangan gratis untuk mengurangi biaya sebagai kompensasi terhadap penyalur karena melakukan aktivitas yang membantu perusahaan.
Bantuan pelatihan diberikan perusahaan kepada karyawan penyalur. Hal ini dilakukan jika produk yang dipasarkan merupakan produk agak kompleks.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar